MIHOS pour la distribution automobile
Analyse des visites en concession, coaching des vendeurs et entraînement pour les groupes de distribution.
Comprendre ce qui se joue vraiment en concession.
MIHOS analyse les conversations que vos chefs des ventes n'ont pas le temps d'observer, de la découverte du besoin au financement, et les évalue selon votre propre process commercial. Chaque vendeur reçoit un coaching précis, et le groupe voit enfin ce que font ses meilleurs éléments.
Vous connaissez le résultat de chaque affaire, rarement la conversation qui l'a produite.
Entre l'accueil dans le hall et la signature du bon de commande, il se passe plusieurs heures d'échange. Le CRM en conserve l'issue, presque rien du contenu.
Un chef des ventes ne peut suivre qu'une partie de ses vendeurs
Un chef des ventes encadre plusieurs dizaines de vendeurs et des milliers de visites par mois. Il accompagne quelques rendez-vous, souvent les mêmes, et découvre les autres lorsque l'affaire est déjà perdue.
Un écart de performance que personne ne sait expliquer
Deux vendeurs disposent du même stock, de la même marque et du même trafic. L'un conclut une visite sur quatre, l'autre une sur dix. Le groupe mesure l'écart, mais pas ce que le premier fait différemment pendant la visite.
La visite se résume à un nom et un statut
Le budget évoqué, l'objection du conjoint, le leasing qui se termine en mars, la concession déjà visitée : rien de tout cela n'est conservé. Le CRM garde un lead, un modèle et une étape.
L'impact d'un meilleur taux de closing, sur votre trafic actuel.
Renseignez la façon dont votre équipe vend aujourd'hui. Le calcul modélise l'effet d'une progression du taux de closing, à volume de visites constant.
Calcul établi sur 46 semaines de vente par an et sur les chiffres saisis ci-dessus. Le scénario de base à +3 points est une modélisation, pas une garantie de résultat.
Chaque visite en concession, analysée et notée selon votre process.
MIHOS ne produit pas une transcription. Il identifie les moments qui ont pésé sur l'issue de la visite, ce qui a bien fonctionné, et le point précis à travailler à la prochaine.
- Proposer l'essai dans les dix premières minutes, pas après le prix.
- Cadrer la reprise avec une fourchette et une date, avant qu'elle ne devienne toute la négociation.
- Repartir avec un rendez-vous daté et les deux décideurs présents.
« Je trouve la même voiture moins chère de l'autre côté de la frontière. »
« Comparons ce qu'il y a vraiment dans les deux prix, ensuite vous déciderez. »
L'essai n'a jamais été proposé.
« Les clés sont là. Quinze minutes, et ensuite on parle chiffres. »
Une très bonne découverte des besoins.
« Racontez-moi le plus long trajet que vous faites dans une année ordinaire. »
Les objections réellement entendues deviennent des entraînements.
MIHOS reprend une objection rencontrée en concession et la transforme en simulation vocale, sur vos modèles et vos offres de financement. Le vendeur s'entraîne, il est noté selon votre process, puis il retourne dans le hall.
« Je trouve la même voiture moins chère de l'autre côté de la frontière. »
Le vendeur conduit l'entretien, le client simulé résiste, et MIHOS évalue la conversation selon votre process. L'entraînement a lieu avant la visite réelle, pas après.
Ce que le groupe apprend de ses propres visites.
Analysées à grande échelle, les visites font apparaître des constantes qu'aucun chef des ventes ne peut observer seul.
visites en concession par an, analysées et notées
Les vendeurs les plus performants proposent l'essai avant d'aborder le prix.
Sur « nous allons réfléchir », les meilleurs suivent la même séquence de réponses.
La nouvelle gamme électrique est correctement présentée partout, sauf sur deux sites.
Une priorité de coaching pour la prochaine visite du vendeur.
Un nouveau scénario d'entraînement, construit sur vos propres modèles.
Un repère chiffré que le directeur commercial du groupe peut utiliser.
Un déploiement en six semaines, construit sur votre process.
Aucun contenu générique. MIHOS est paramétré à partir de votre gamme, de vos offres de financement et de la façon dont vos meilleurs vendeurs vendent réellement.
Gamme, offres, produits de financement et de leasing, étapes d'une visite en concession, objections les plus fréquentes, et entretiens avec trois de vos meilleurs vendeurs. Cet ensemble devient votre grille d'évaluation.
Chaque vendeur reçoit des situations adaptées au modèle, au profil de client et à la compétence sur laquelle il est le plus faible. Les premières visites réelles reviennent analysées.
Qui maîtrise quoi, quel modèle est mal présenté, quelle objection fait échouer les visites, et où une heure de coaching a le plus d'effet.
L'enregistrement se fait avec consentement, sur infrastructure suisse. Rien n'alimente l'entraînement d'un modèle public.
Testez MIHOS sur une de vos propres visites.
Apportez une visite en concession réelle. Nous vous montrons comment MIHOS l'analyse, ce que reçoit le vendeur et ce que le chef des ventes peut désormais comprendre.