La grille d'observation d'un rendez-vous commercial
Seize séquences pondérées à cent, chacune avec le repère de terrain qui dit à quoi ressemble un bon rendez-vous. Elle calcule son score toute seule, elle s'imprime sur une seule page en paysage, et chaque ligne réclame un verbatim horodaté plutôt qu'une opinion. Gratuite, en français et en anglais.
La plupart des grilles de rendez-vous qui circulent demandent au manager de noter l'écoute, ou l'attitude, sur cinq. C'est une opinion avec un chiffre agrafé dessus, et le commercial le sait. Celle-ci demande deux choses à la place : un repère contre lequel noter, et un verbatim horodaté sur chaque ligne.
Ce qu'il y a dedans
Une page en paysage, seize séquences, pondérées à cent. Le score se calcule sur les séquences que tu as réellement notées, donc une grille remplie sur la moitié d'un rendez-vous rend quand même un chiffre qui veut dire quelque chose. Laisse une ligne vide quand la séquence ne s'appliquait pas, la pondération s'ajuste.
- Préparation, ouverture et accord d'enregistrement, découverte, solution, prix et financement, objections, clôture, et la part humaine.
- Un repère de terrain sur chaque ligne où il en existe un : questions ouvertes par heure, part du temps de parole, changements de locuteur par minute, à quel moment placer le récit d'entreprise.
- Une colonne verbatim, parce qu'une ligne sans horodatage n'est pas une observation, c'est un souvenir.
- Un second onglet qui liste chaque repère et la base sur laquelle il a été mesuré.
- Trois points de focus pour le prochain rendez-vous. Trois, jamais dix.
D'où viennent les repères
Les chiffres en face des séquences sont un repère public de l'industrie de la vente terrain, publié par Rilla Labs sur plus d'un million de conversations analysées. Ce ne sont pas des résultats MIHOS et ce n'est pas une loi de la nature. C'est un ordre de grandeur, utile surtout parce que la plupart des managers n'en ont jamais eu.
Ta propre équipe est le seul repère qui compte vraiment. Les chiffres publiés sont là pour que la première conversation ait un point de départ.
Comment s'en servir sans abîmer le rendez-vous
Remplis-la pendant le rendez-vous si tu sais écrire sans lever les yeux, et dans les dix minutes qui suivent sinon. Plus tard que ça et tu notes une histoire que tu as déjà réécrite.
Donne la grille remplie au commercial avant d'en discuter, et laisse-le parler en premier. Un manager qui ouvre le débrief obtient un commercial qui se défend.
Grille d'observation d'un rendez-vous commercial
XLSX, quatre onglets : la grille et ses repères en français, puis les mêmes en anglais. Seize séquences pondérées, et un score qui se calcule seul. Le téléchargement démarre dès l'envoi.
Ce qu'une grille papier ne peut pas faire
Elle n'existe que quand un manager est dans la pièce. Quatre journées d'accompagnement par mois, ce sont quatre rendez-vous observés sur les plusieurs centaines que tient une équipe, et les quinze que tu aurais le plus voulu voir ne sont jamais ceux où tu étais.
MIHOS remplit la même grille sur chaque rendez-vous, à partir de ce qui a réellement été dit, et rend chaque note cliquable jusqu'au verbatim horodaté qui la justifie. La grille cesse d'être l'impression d'un manager et devient la trace.
Sources
Benchmark public de la vente terrain de Rilla Labs : temps de parole, questions ouvertes, débit et interactivité sur plus d'un million de conversations analysées ; conformité au process sur 38 470 rendez-vous dans 46 entreprises ; durée des rendez-vous sur 62 685 conversations ; refus d'enregistrement par le particulier sur 23 244 conversations. Repère public d'industrie, pas une revendication de performance MIHOS. Ces chiffres sont des ordres de grandeur et ne remplacent pas la mesure de ta propre équipe.
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