La méthode MEDDIC : six lettres pour savoir si une affaire est réelle

La méthode MEDDIC transforme une impression sur une affaire en six questions aux réponses vérifiables. Chaque lettre que le commercial ne peut pas remplir avec un nom, un chiffre ou une date est un risque logé dans la prévision.

Qu'est-ce que la méthode MEDDIC

MEDDIC est une méthode de qualification des opportunités B2B complexes. Elle a été créée en 1996 chez PTC (Parametric Technology Corporation), l'éditeur de logiciels américain, par Dick Dunkel avec Jack Napoli et John McMahon, selon l'historique publié par MEDDICC, l'organisation qui enseigne aujourd'hui la méthode. Elle s'est largement diffusée dans la vente aux grands comptes, où les cycles sont longs et où plusieurs personnes participent à la décision.

La méthode ne remplace ni un processus de vente ni une technique de questionnement. Elle s'y superpose. SPANCO ou vos propres étapes de pipeline disent où en est l'affaire. MEDDIC dit si elle mérite d'y être.

Les six lettres de la méthode MEDDIC

• M comme Metrics (les indicateurs). La valeur chiffrée que le client attend, avec ses propres chiffres : heures perdues, coût d'une panne, chiffre d'affaires en jeu. Un bénéfice que le client n'a pas chiffré est un bénéfice que le décideur économique ne financera pas.
• E comme Economic buyer (le décideur économique). La personne qui peut débloquer le budget et qui a le dernier mot. Souvent, ce n'est pas celle qui est dans le rendez-vous. Connaître son nom ne suffit pas : la question est de savoir si le commercial lui a parlé.
• D comme Decision criteria (les critères de décision). Ce sur quoi les options seront jugées : adéquation technique, prix, service, références, risque. Si le commercial ne connaît pas les critères, un concurrent les a probablement écrits.
• D comme Decision process (le processus de décision). Les étapes, les personnes et les dates entre aujourd'hui et la décision : qui évalue, qui valide, dans quel ordre, pour quand. « On va le présenter à la direction » n'est pas un processus.
• I comme Identify pain (la douleur identifiée). Le problème qui rend le statu quo coûteux, et la personne qui le porte. Une douleur que personne ne porte ne produit pas d'achat.
• C comme Champion. Une personne dans l'organisation du client qui a de l'influence, veut que votre solution l'emporte, et agit pour elle quand vous n'êtes pas dans la pièce. Un contact sympathique qui partage des informations n'est pas encore un champion.

Deux versions étendues sont courantes. MEDDICC ajoute Competition : les autres fournisseurs, le projet interne ou la décision de ne rien faire. MEDDPICC ajoute aussi Paper process : les étapes entre la décision et la signature, comme la revue juridique, les achats et les conditions contractuelles.

MEDDIC en vente terrain et en face-à-face

MEDDIC a été conçu pour des cycles longs avec plusieurs décideurs. Il convient à un commercial terrain B2B qui vend des équipements ou des contrats de service à des entreprises. Un conseiller en assurance qui propose un plan de prévoyance d'entreprise à un dirigeant le reconnaîtra aussi : le dirigeant est le décideur économique, mais le fiduciaire façonne souvent les critères de décision.

Dans une visite à domicile unique, la méthode se réduit en partie : le décideur économique est le couple à table, et le processus de décision tient en « on en parle ce soir ». Trois lettres restent utiles même là. Des indicateurs construits sur les factures du client, le décideur économique (le second décideur est-il dans la pièce ?), et un processus de décision ramené à une prochaine étape datée. Pour les mobiles d'achat des particuliers, la méthode SONCAS colle davantage au terrain.

Exemple : un commercial terrain B2B chez un industriel

Un commercial terrain vend des contrats de maintenance d'équipements industriels. Premier rendez-vous avec le directeur de production d'une PME industrielle, dans son bureau à côté de l'atelier. Après le rendez-vous, le commercial remplit MEDDIC honnêtement :

• Metrics : partiel. Deux arrêts non planifiés l'hiver dernier, des heures supplémentaires pour rattraper. Pas encore de coût par arrêt. Le directeur de production va demander aux finances.
• Economic buyer : inconnu. « Je vais le présenter à la direction. » La directrice générale signe les investissements de cette taille. Le commercial ne l'a pas rencontrée.
• Decision criteria : à moitié connus. Pour le directeur de production : délai d'intervention et disponibilité sur site. Pour la directrice générale : inconnus.
• Decision process : inconnu. Rien au-delà de « présenter à la direction ». Aucune date.
• Identify pain : claire. Les arrêts, les heures supplémentaires, et le directeur de production qui répond au téléphone la nuit. Cette douleur, c'est la sienne.
• Champion : possible. Il a la douleur. S'il a l'influence, un test le dira : organisera-t-il le rendez-vous avec la directrice générale ?

Lue honnêtement, cette affaire a une lettre solide et cinq ouvertes. La prochaine étape n'est pas une proposition. C'est un rendez-vous avec la directrice générale, avec le coût d'un arrêt sur la table et le directeur de production dans la pièce. Un devis envoyé maintenant finirait dans un tiroir.

Les erreurs courantes avec la méthode MEDDIC

• Remplir les champs avec des suppositions. Un CRM où toutes les lettres sont vertes et où la moitié des affaires glissent est un CRM rempli d'espoir. Chaque lettre a besoin d'une source : un nom, une phrase, une date.
• Prendre un contact sympathique pour un champion. La sympathie ne coûte rien au client. Un champion dépense du capital politique pour vous : une introduction, une réunion interne, un document que vous n'auriez pas vu autrement.
• Transformer le rendez-vous en checklist. Six questions directes à la suite ressemblent à un audit. Les lettres se remplissent par la découverte, sur plusieurs rendez-vous. Voir le SPIN selling pour des questions qui font émerger douleur et indicateurs naturellement.
• Des indicateurs dans les chiffres du vendeur. « Nos clients économisent beaucoup » n'est pas un indicateur. Le chiffre du client, énoncé par le client, en est un.
• Qualifier une fois et ne plus y revenir. MEDDIC se met à jour après chaque rendez-vous. Une affaire qui ne bouge pas pendant un mois a en général bougé dans le mauvais sens.

Comment coacher la méthode MEDDIC sur de vrais rendez-vous

Le moment classique du coaching MEDDIC est la revue d'affaires : le manager passe les lettres en revue et demande des preuves. La faiblesse sur le terrain, c'est que ces preuves se trouvent dans des rendez-vous auxquels personne d'autre n'a assisté. Le commercial rapporte ce dont il se souvient, et la mémoire est généreuse avec les champions et floue sur les processus de décision.

Le coaching progresse quand la revue passe du pipeline au rendez-vous. Prenez un rendez-vous par commercial et par semaine, et posez trois questions : quelle lettre a bougé, ce que le client a réellement dit, et quelle question aurait comblé le plus gros manque. Notre méthode de coaching commercial détaille comment tenir cette revue à rythme fixe.

MIHOS le fait sur les rendez-vous physiques. Le rendez-vous est enregistré avec le consentement du client, noté selon votre propre méthode, MEDDIC compris, chaque point de coaching renvoie au passage horodaté, et le suivi comme la mise à jour des champs CRM approuvés par votre administrateur sont pris en charge après le rendez-vous.

Questions fréquentes

Que signifie MEDDIC ? Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion : les indicateurs, le décideur économique, les critères de décision, le processus de décision, la douleur identifiée et le champion. Chaque lettre est une chose que le commercial doit savoir, preuve à l'appui, avant de considérer l'affaire comme qualifiée.

Quelle différence entre MEDDIC, MEDDICC et MEDDPICC ? MEDDICC ajoute Competition, la concurrence. MEDDPICC ajoute aussi Paper process, les étapes entre la décision et la signature. Les six lettres de base restent les mêmes.

Quelle différence entre MEDDIC et BANT ? BANT vérifie le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier. C'est un premier filtre rapide. MEDDIC va plus loin : il demande comment le client va décider, sur quels critères, et qui, en interne, poussera pour vous.

MEDDIC est-il un processus de vente ? Non. C'est une méthode de qualification. Elle fonctionne avec une méthode de processus comme SPANCO, qui décrit les étapes du cycle de vente.