Pitch commercial : cinq exemples percutants en face à face, la structure qui les porte et comment tester le vôtre

Les exemples de pitch commercial ci-dessous sont écrits pour être dits à voix haute, là où les commerciaux terrain travaillent vraiment. Chacun suit la même structure en cinq temps, tient en trente à quatre-vingt-dix secondes et se termine par une question, jamais par un monologue.

Ce qu'est un pitch commercial, et les trois durées dont vous avez besoin

Un pitch n'est pas tout l'entretien de vente. C'est le moment où vous dites ce que vous faites. La plupart des commerciaux terrain en ont besoin en trois versions, chacune avec un rôle différent :

• La version de 10 secondes. Qui vous êtes et pourquoi vous êtes là. Pour le pas de porte, la poignée de main sur un stand, les premiers mots au téléphone.
• La version de 30 secondes. Qui vous aidez, le problème que vous réglez et une preuve. Pour un premier contact qui peut devenir un rendez-vous.
• La version de 90 secondes. Dite après la découverte et construite sur ce que le client vient de vous dire. C'est celle qui fait avancer un rendez-vous vers une décision, et celle que nourrit votre argumentaire de vente.

La structure d'un pitch commercial en cinq temps

• Pour qui. Nommez le type de client avec qui vous travaillez, pour que votre interlocuteur s'y reconnaisse : « J'accompagne des couples qui sont à dix ou quinze ans de la retraite. »
• Le problème, avec ses mots. Pas votre catégorie de produit. « La plupart n'ont aucune idée de ce qu'ils toucheront vraiment. »
• Ce que vous faites autrement. Une phrase concrète : « Je mets toute la situation sur une page avant de recommander quoi que ce soit. »
• Une preuve. Quelque chose que le client peut vérifier : une référence, une démonstration, une garantie écrite, un chiffre tiré de sa propre situation.
• Une question qui rend la parole. « C'est une question que vous vous êtes déjà posée ? » Le pitch s'arrête quand le client commence à parler.

Exemples de pitch commercial pour cinq situations de face à face

Chaque exemple est écrit tel qu'il se dirait. Remplacez les éléments entre crochets par les vôtres, et coupez tout ce que vous ne diriez pas naturellement.

• Conseiller en prévoyance, premières minutes chez le client (30 secondes). « Merci de me recevoir. J'accompagne des couples qui sont à dix ou quinze ans de la retraite, et la plupart me disent la même chose : ils n'ont aucune idée de ce qu'ils toucheront vraiment. Ce que je fais, c'est tout mettre sur une page, vos retraites, votre épargne et l'écart, avant de recommander quoi que ce soit. Si cela vous convient, on commence ce soir par vos questions. Par quoi voulez-vous commencer ? »
• Installateur solaire, après la découverte à la table de cuisine (90 secondes). « Je vous redis ce que j'ai entendu. La facture a augmenté deux hivers de suite, il y a quelqu'un à la maison la plupart des jours, et vous ne voulez pas d'une installation qu'il faut surveiller. Voici ce que je propose. Des panneaux sur le pan sud du toit, dimensionnés pour ce que vous consommez en journée plutôt que pour le plus gros chiffre du devis. Ce qu'ils produisent pendant que vous êtes là part directement dans la maison. Vous suivez tout sur votre téléphone, et vous recevez une alerte si la production baisse. La garantie est de [conditions de garantie], par écrit. Avant de vous montrer les chiffres : est-ce que cela correspond à ce que vous aviez en tête ? »
• Showroom automobile, un client qui entre (10 secondes, puis 30). « Bonjour, je suis [prénom]. Vous venez pour un modèle en particulier, ou pour voir ce qui vous conviendrait ? » Puis, si la réponse est « Il nous faut plus grand » : « La plupart des familles qui viennent pour gagner de la place hésitent entre deux modèles. Je peux vous les montrer côte à côte, sièges rabattus, et vous essayez la poussette dans chaque coffre. On commence par là ? »
• Commercial B2B terrain, qui entre dans un atelier sans rendez-vous (30 secondes). « Bonjour, [prénom], de chez [entreprise]. Je m'occupe des ateliers comme le vôtre dans le secteur pour les consommables de coupe. Ceux avec qui je travaille avaient un problème en commun : une machine arrêtée parce qu'une lame manquait un vendredi après-midi. Nous gardons un stock tampon chez vous et nous le complétons chaque semaine. Qui s'occupe des commandes ici, et est-ce un bon moment ou je repasse mardi ? »
• Showroom cuisine, un visiteur devant une exposition (30 secondes). « La plupart des gens qui s'arrêtent devant cette cuisine rénovent une pièce qu'ils ont déjà. Le plus difficile n'est jamais de choisir les façades, c'est de tout faire tenir dans l'espace. Nous dessinons votre cuisine sur vos vraies mesures, ici, en une heure environ, et vous repartez avec le plan et un prix. Vous êtes en train de rénover ? »

Avant, après : réécrire un pitch faible

Avant. « Nous sommes une entreprise familiale fondée il y a plus de trente ans, leader dans notre région, nous installons des pompes à chaleur des meilleures marques avec les meilleurs rendements du marché, et nous proposons un service clé en main complet avec des solutions de financement. »

Après. « Vous m'avez dit que la chaudière vous inquiète chaque hiver et que vous ne voulez pas gérer cinq artisans différents. Nous nous occupons de tout : l'étude, le dossier d'aides, la pose et l'entretien. Un seul interlocuteur, et c'est mon numéro. Un client à deux rues d'ici a accepté de vous montrer son installation. Est-ce que cela vous enlèverait un poids ? »

La première version parle de l'entreprise. La seconde parle du client, reprend ce qu'il a dit, fait une seule promesse et propose une preuve qu'il peut vérifier. Elle est aussi plus courte à dire.

Comment tester votre pitch commercial avant de l'utiliser

• Dites-le à voix haute et chronométrez-le. Si la version de 30 secondes en prend cinquante, coupez.
• Comptez les « nous » et les « vous ». Un pitch qui dit « nous » plus souvent que « vous » parle de l'entreprise.
• Supprimez chaque mot qu'un client n'emploierait pas. Jargon, sigles, noms internes des produits.
• Vérifiez la preuve. Le client pourrait-il la vérifier demain ? Sinon, c'est une affirmation.
• Terminez par une question. Un pitch qui finit sur un point laisse le client décider de la suite, et la réponse la plus facile est non.
• Répétez-le face à de vraies réactions. Un collègue joue le client et répond avec les objections que vous entendez le plus. Nos scénarios de jeux de rôle commerciaux donnent des cas prêts à l'emploi.

Ce que devient le pitch en vrai rendez-vous

Un pitch répété au bureau change sur le terrain. Les commerciaux le raccourcissent, l'allongent, retombent dans la brochure ou oublient la question finale. Les managers l'entendent rarement, parce qu'il se dit sur le pas de la porte, à table ou dans le showroom. Le pitch n'est qu'une partie du script de vente. Le reste du rendez-vous décide s'il se transforme en signature, comme le montre notre guide des techniques de closing.

MIHOS enregistre les rendez-vous physiques avec le consentement du client, les note selon votre propre méthode, et relie chaque point de coaching au moment de la transcription où le pitch a été dit. Le manager voit ce qui a réellement été dit, pas ce dont le commercial se souvient.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un pitch commercial ? Une présentation orale et courte de votre offre : pour qui, le problème qu'elle règle, ce que vous faites autrement et une preuve, avec une question pour finir. En vente terrain, il dure de dix secondes à deux minutes.

Quelle différence entre pitch commercial et argumentaire de vente ? Le pitch est la présentation d'ensemble, courte. L'argumentaire regroupe les réponses détaillées, une par besoin, que vous utilisez après la découverte pour l'appuyer.

Quelle durée pour un pitch commercial ? Dix secondes pour vous présenter, trente secondes pour un premier contact, quatre-vingt-dix secondes après la découverte. Au-delà de deux minutes, cela devient une présentation que le client subit.

Tous les commerciaux doivent-ils utiliser le même pitch ? La structure et les preuves doivent être communes. Les mots doivent appartenir à chaque commercial, sinon le pitch sonne récité.